Dentre as inúmeras decisões a serem realizadas por uma empresa, a precificação de seus produtos encontra-se entre as mais importantes e carentes de subsídios. Convivemos com clientes muito mais exigentes em qualidades e com preços competitivos. A tarefa de manter e atrair clientes se constituem nos grandes desafios para qualquer empresa que pretenda atingir seus objetivos organizacionais.

Para os administradores de pequenas empresas este desafio é ainda maior. Muitos deles adotam como procedimento para formação dos seus preços de venda, uma metodologia que faz uma conta muito simples: compra uma mercadoria por R$ 10 e vende por R$ 20. O percentual aplicado sobre o custo para formação do preço de venda pode até variar de empresa para empresa, por exemplo, há quem compre por R$ 10 e venda por R$ 30, R$ 40 ou R$ 50. No entanto, o procedimento adotado permanece o mesmo: duplica-se ou triplica-se o custo da mercadoria.

Os especialistas mais habituados aos aprimorados métodos de precificação adotados nas empresas de maior porte pode até considerar o sistema empregado nas pequenas empresas como de alto risco, quase que um suicídio para empresa. E ninguém duvida que seja um procedimento arriscado. Mas não podemos exagerar. Devemos reconhecer que o método simplifi cado seguido pelas pequenas empresas pode até gerar resultados satisfatórios, desde que à conta simples desses empresários seja empregado alguns princípios básico. Seria muito arriscado compor preços de venda consultando apenas seu preço de custo, chegando ao preço de venda utilizando percentuais de markup arbitrários.

É de se esperar que o empresário, mesmo que compre por R$ 10 e venda por R$ 20 tenha previamente analisado, ainda que superfi cialmente, as condições de competitividade do seu produto em termos de preço, as vantagens oferecidas ao consumidor e dos preços dos seus concorrentes mais diretos. Por outro lado, ao tratar de metodologias de precifi cação para as pequenas empresas é possível considerar a inexistência ou, pelo menos, a inviabilidade de alternativas que permitam reduzir o risco do seu procedimento simplista, sem complicar desnecessariamente a sua administração.

Ninguém com um mínimo de bom senso recomendaria para um pequeno empresário a adoção de um sistema complexo e dispendioso de fixação de preços de venda, coisa que, nas grandes empresas, chega a envolver equipes completas de especialistas em vendas, marketing, finanças, pesquisas de mercado etc. Acrescenta-se que, nenhum grau de sofi sticação técnica garante a fixação de preços ideais, porque esta importante função gerencial exige sempre um elevado componente de intuição, de feeling – maior até do que seu componente técnico e cientifi co. Assim, qualquer metodologia empregada de precifi cação não trará resultados exatos, chega apenas a aproximações mais ou menos satisfatórias em comparação com os objetivos de lucros das empresas.

Diante disso, para não tumultuar as funções do pequeno empresário, em lugar de impor-lhe técnicas dispendiosas, com uma exatidão inatingível, o melhor seria adotar regras que apenas auxiliem a aperfeiçoar o seu método simples, reduzindo os riscos de falhas graves, sem aumentar as dores de cabeça. 

A redução dos riscos pode ser satisfatoriamente obtida através da contínua observância de alguns princípios básicos e providências alternativas, nem sempre fáceis, mas certamente indispensáveis, à
melhor precifi cação dos produtos e serviços para os negócios de pequeno porte. Faremos a explanação desses princípios e providências na próxima edição, com a intenção de facilitar a vida do pequeno empresário, sempre que for necessário fazer a precificação de seus produtos.

Os princípios básicos e as providências alternativas estão divididos em dois grupos: no primeiro, relacionando os principais itens a serem obrigatoriamente considerados pelo empresário antes da cada decisão de preços; e, no segundo algumas ações sugeridas para os empresários após percorrer e analisar a sua lista de princípios básicos chegar a conclusão que um reajuste de preços envolverá riscos que ele não julga prudente correr.

A nossa proposta em defesa da simplicidade administrativa das pequenas empresas não significa que os procedimentos mais técnicos da formação de preços devam ser por elas desprezados. Recomendamos aos empresários que estude as técnicas mais complexas de formação de preços, para diminuir riscos e aproveitamento de oportunidades de negócios mais rentáveis.

BGC | Edição | 1910