Os canais de distribuição representam as diferentes maneiras pelas quais o produto é colocado à disposição do consumidor. Existem duas maneiras de escoar o mesmo produto: a venda direta e a indireta. A primeira é a mais usada, pois as pequenas e médias empresas preferem atender seus consumidores com a própria equipe.

No entanto, existem empresas integradas verticalmente e que gerenciam toda a cadeia produtiva, desde a matéria-prima, passando pelo produto, até a distribuição. Mas existem aquelas que são integradas até a produção e deixam os canais de distribuição em mãos de terceiros, mediante vendas indiretas.

Há vantagens e desvantagens em controlar os canais de distribuição, dependendo do grau de eficiência e da complexidade de cada empresa e da dinâmica do setor. Para saber o melhor caminho, três itens importantes precisam ser bem definidos: os custos envolvidos, a cobertura e o controle sobre os produtos. É importante ter em mente que nem sempre os canais diretos têm custos menores. E a empresa deve visualizar os custos de distribuição como centros de lucros, ou seja, como investimentos. Além das vantagens competitivas.

De acordo com o professor Anderson Santos, especialista em logística empresarial, “com a prospecção de novos mercados, novas fronteiras geográficas surgem e com o aumento das distâncias entre os polos produtores e consumidores, temos como consequência os riscos de ruptura no atendimento por falta de produtos, nesse contexto os Centros de Distribuição tornaram-se o grande fator de diferenciação competitiva, tendo como principal finalidade agregar valor por meio da disponibilidade imediata de produtos, com flexibilidade para atender as demandas de forma personalizada e com a velocidade exigida pelo consumidor”.

Segundo o professor, o Centro de Distribuição tem como finalidade gerenciar o fluxo de produtos e informações associadas, de modo que possa contribuir para a redução das distâncias, diminuindo os prazos de entrega, contribuindo para o atendimento das necessidades dos consumidores.

De acordo com especialistas, o produtor pode desempenhar funções de distribuição: se o mercado geográfico, ao qual se destina seu produto, for extremamente pequeno; se as necessidades dos clientes forem altamente especializadas, e se os níveis de risco forem baixos. Caso contrário, pode ser melhor trabalhar com intermediários.

Caso haja interesse num controle maior do processo, deve-se optar por um canal direto, para que não haja alteração na apresentação do produto. Caso contrário, a empresa precisa estar atenta aos distribuidores que lhe garantam apoio no sentido de comercializar a mercadoria sem interferir em sua essência.

As empresas também precisam planejar o meio de transporte, armazenamento, manuseio e, fundamentalmente, as condições de entrega, ou seja, quem irá pagar os custos de frete? Quem irá selecionar as transportadoras? Quem irá arcar com o risco de danos em trânsito? Os riscos também podem ser partilhados ou ficar sob a responsabilidade do produtor.

Enfim, é preciso estar atento tanto para as atividades de distribuição física ou logística como para os canais de distribuição, sempre com o intuito de que o produto chegue às mãos dos consumidores com os menores custos e no menor espaço de tempo, primando sempre pela melhor qualidade.