A melhora do cenário econômico tem levado muitas empresas de pequeno e médio porte a pensar no mercado externo. No entanto, são poucas as que estão preparadas para dar esse passo. Apesar do crescimento do comércio eletrônico, do forte intercâmbio entre os países e da preocupação do governo federal em fomentar as exportações, os negócios propriamente ditos estão ainda concentrados nas grandes empresas. As menores, quando conseguem avançar é porque estão organizadas em Arranjos Produtivos Locais (APLs). Dessa segunda categoria, são poucas as que romperam as fronteiras nacionais com voo solo. 

Mas antes de pensar em atender clientes distantes, a empresa precisa fazer a lição de casa: estar bem articulada tanto para executar a venda como para responder ao pós-venda, ajustar sua estrutura produtiva seguindo as certificações de qualidade (ISO), formar equipe de poliglotas, capacitada para o atendimento, além de organizar um SAC eficaz. Tudo custa muito dinheiro. Sem contar que somente agora o BNDES está aperfeiçoando suas linhas de créditos para pequenos exportadores, e ainda estão em fase de testes.

Apesar das dificuldades, os APLs têm facilitado a expansão de setores integrados em cadeias. Nessa condição, empresas que se complementam, independente do tamanho, unem-se para ganhar força e, juntas, organizam comitivas para visitar países vizinhos e distantes, realizam exposições internacionais e promovem rodadas de negócios. A alternativa tem apresentado resultados impressionantes, com custos relativamente baixos. O próprio governo federal tem incentivado a agência de fomento à exportação (Apex) e o BNDES a enviar agentes com essas comitivas, dando credibilidade à iniciativa e facilitando o fechamento de negócios, com linhas de financiamentos específicas.

A sugestão, portanto, aos pequenos empresários, é ver se existe na sua região uma APL em que se enquadre, para integrá-la. Como os custos são rateados, as ações tornam-se factíveis. Há, no entanto, segmentos que avançam sozinhos e não chegam a compor uma cadeia produtiva. Nesse caso é importante se informar com o BNDES sobre suas novas linhas de créditos para pré e pós-vendas. Os financiamentos estão mais fáceis, desde que o empresário tenha um consumidor definido em outro país e nesse país exista um banco (que represente o cliente) em condições de mediar as negociações com o BNDES.

Antes, as negociações de créditos eram feitas diretamente entre o banco e as empresas envolvidas na transação, o que gerava uma burocracia sem fim e impeditiva, pois nem sempre as partes tinham lastros suficientes para dar as garantias exigidas. Com o novo sistema, a conversa é de banco para banco. Se o banco de lá banca o cliente, o de cá libera o recurso. Simples. Mesmo assim, é o tipo de mercado reservado aos empresários que investem em capacitação e que estão sintonizados com a dinâmica do mercado internacional.

Políticas de Apoio aos APLs

Existem no Brasil 957 arranjos produtivos implantados e responsáveis pela geração de 2,8 milhões de empregos. O Sistema Sebrae apoia cerca de 2,2 mil projetos voltados às aglomerações produtivas em 40 setores no País, com recursos da ordem de R$ 1,8 bilhão.

Além do Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID), os bancos brasileiros também estão de olho nas empresas dos arranjos produtivos locais. Segundo o consultor do Sebrae/SP, essa modalidade de empreendimento coletivo vem crescendo nos últimos anos e necessitam de financiamento constante.

A Caixa Econômica, por exemplo, prevê direcionar R$ 1 bilhão para as empresas desses pólos em 2010. Já o Bradesco disponibilizou R$ 720 milhões para os APLs, em 2009.